הזוכה: מר קייק
מייסד: מרק אטלי מיקום: נתניה תחום פעילות: יבוא חומרי גלם לאפייה שנת הקמה: 2012 מספר עובדים: 15
קלות וניל וקינמון, קרם קוקוס, מחיות פיסטוק והרבה מאוד שוקולד – מרק אטלי, סוכן מכירות לשעבר שגדל בדימונה, היגר לצרפת וחזר לארץ לפני 18 שנים, לא חלם בזמנו שהפינוקים המתוקים האלה יהיו הבסיס לשגשוגו הכלכלי. אבל המציאות הוכיחה אחרת, וכיום אטלי הנתנייתי עומד בראש “מר קייק” – עסק מצליח ופופולרי במיוחד למוצרי אפייה ובישול, שהקים בעשר אצבעות. העסק מגלגל 19 מיליון שקלים בשנה ומוכר את מרכולתו למיטב השפים והקונדיטורים בארץ. מלבד מגוון עשיר של חומרי גלם לאפייה ובישול, שמתחדש כל העת, ניתן למצוא בחנות של אטלי באזור התעשייה הישן בנתניה גם אוסף רחב של אביזרי טבחות, ואת כל המוצרים ניתן לרכוש ישירות בחנות או להזמין דרך הטלפון והאינטרנט. אטלי, שמוכר גם ללקוחות מוסדיים וגם ללקוחות פרטיים, כבר ידאג שכל מוצר ומוצר יגיע ליעדו, מאילת עד קריית־שמונה.
אחד מסודות ההצלחה שלו, הוא מסביר, הוא שירות הלקוחות המסור: “גם אם ייכנסו לחנות ארבעה אנשים בלבד שיבקשו ממני אבקת פרפרים מיובשת מוונצואלה, אני ישר מאתר את זה ומביא להם, ולא משנה לי למה הם צריכים את זה. אם יבקשו את זה יותר מארבעה אנשים, אני כבר אבין שנוצר עניין בשוק ואקנה עוד כדי שיהיה לי במלאי”.
אטלי מתכנן להרחיב את האימפריה הקטנה שלו ולפתוח חנות בוטיק למוצרי אפייה ובישול במרכז הסוהו המוקם בימים אלה במתחם פולג בנתניה. כמו כן, צפוי שיתוף פעולה בינו לבין חברת כלי המטבח “ארקוסטיל”, שתמכור את מוצרי מר קייק בחנויותיה. למרות ההצלחה והצמיחה, אטלי אינו מגדיר את עצמו כ"איש עסקים". לדבריו: “הגעתי לזה במקרה. אף פעם לא חלמתי על עסק גדול, והרבה שנים עסקתי בהישרדות ובמכירה מדלת לדלת. יד ימיני בעסק, יהושע, שאל אותי איך זה שאני מצליח כל כך. אמרתי לו שאני מאיר פנים לכולם. גם כשאני נמצא באוטובוס בצרפת וגם כשאני הולך לבית הכנסת בשבת בבוקר אני אומר שלום לכל מי שנמצא. פה טמונה ההצלחה”.
מהמר ומצליח
אטלי (54) נולד באלג’יר והגיע לדימונה בגיל שנה. את לימודיו התיכוניים לא סיים ויצא לעבוד, כי נדרש לעזור לפרנסת המשפחה. אחרי שירותו הצבאי כמפקד טנק במהלך מלחמת לבנון נסע לצרפת, בעקבות הוריו שהיגרו לשם, ונשאר במדינה 15 שנים. בתקופה זו התפרנס מעבודות מזדמנות כסוכן מכירות. באחד מביקוריו בארץ פגש את רויטל, אשתו לעתיד. היא נסעה עימו לצרפת, אך העדיפה את ישראל וכך חזרו השניים לארץ עם בתם אנאל, שהייתה אז בת שנה.
כמו שהורגל בעבר, אטלי התמודד בתחילת דרכו החדשה בישראל עם אתגר הפרנסה הלא פשוט. הוא מתאר: “עבדתי שבוע בקרמיקה, אבל לא הסתגלתי. החלטתי ללכת על תחום שהכרתי בצרפת כסוכן מכירות: מכירת כלים לאפייה. ההתחלה הייתה קשה, כי לא היה לי כסף. בלילות עבדתי במכירת יחידות נופש ובימים הסתובבתי באוטובוס בין בתי מלון ועסקי קייטרינג עם קטלוג שהדפסתי בעצמי כדי לראות אם יש ביקוש למוצרים. ההיענות הייתה רבה, כי תחום היבוא של מוצרי אפייה היה אז בחיתוליו בארץ ולבעלי עסקים לא היה איפה לקנות. הבנתי שכדאי לי לייבא את המוצרים”.
איך הצלחת לממן את המוצרים הראשונים שייבאת?
“לשמחתי, הבוס שלי לשעבר בצרפת שלח לי סחורה ללא תשלום, כי הוא ידע שאני אמין ושאשלם לו בהמשך”.
בשלב הבא רכש אטלי רכב מסחרי קטן, ותוך כדי עבודתו הנוספת בלילות שיווק והוביל מוצרים ללקוחות. מלבד המוצרים שייבא בצרפת, כיתת אטלי את רכבו גם בין ספקים מקומיים של חומרי גלם לאפייה ובין חנויות סיטונאיות לכלי בית בדרום תל־אביב על מנת לספק ללקוחותיו כל אביזר או חומר גלם שיחפצו בו. הוא מספר: “גם אם מישהו באשדוד רצה איזה חומר גלם או אביזר במאה שקל, נסעתי לקצה השני של הארץ כדי להביא לו. גם בדקתי מה כתוב על התוויות של מוצרי אפייה, כדי להביא את חומרי הגלם הרלוונטיים”.
עם הזמן תפס העסק תאוצה והפך למקור פרנסתו הבלעדי של אטלי. בשנת 2000 הוא פתח חנות ששטחה 50 מ"ר באזור התעשייה הישן בנתניה, ולימים הרחיב את שטחה ל־100 מ"ר. בחנות החל אטלי למכור מוצרים גם ללקוחות פרטיים (“התחלתי למכור באריזות קטנות לאפייה ביתית. למשל, חילקתי 5 ק”ג שוקולד לחתיכות של 500 גרם וארזתי בעצמי"). כיום לצד החנות פועל מתחם לאריזת מוצרים ששטחו 150 מ"ר, ומאגר הלקוחות הקבועים של העסק – למעלה מ־90% מהם הם לקוחות מוסדיים – מונה כאלף לקוחות. אטלי מעסיק 15 עובדים, בהם נהגים ומחסנאי, ואשתו ובתו עובדות בחנות.
אתה יכול להצביע על רגע מסוים שבו העסק נסק?
“אחד הדברים שהרימו את העסק, עוד בתקופה שהסתובבתי עם הרכב שלי, זה שהצלחתי להשיג תרסיס שמן שלא היה לאף אחד בארץ. אחד הלקוחות שהגעתי אליהם ביקש ממני שישה בקבוקים. כשהתקשרתי לספק הוא היה מוכן למכור לי בתנאי שאקנה את כל המלאי שהיה לו ב־50 אלף שקל, כי הוא רצה להיפטר מזה. לא היה לי אז 5 שקלים לקפה, אבל לוויתי כסף מחמותי והוא הביא לי את כל הבקבוקים. יצא שכל בקבוק עלה 50 אגורות, אבל כיוון שהלקוחות התחילו להתלהב מהתרסיס ורק לי היה את זה, מכרתי כל בקבוק ב־50 שקל. מהרווח הזה העסק התחיל להתגלגל”.
בעצם לקחת סיכון משמעותי.
“היה פה הימור, אבל אני תמיד מהמר על מוצרים שעוד לא חשבו עליהם ותמיד זה מצליח. אני אוהב מאוד לחפש מוצרים חדשים באינטרנט או בתערוכות שאני נוסע אליהן בצרפת. לפני שנתיים, למשל, נתקלתי בתערוכה כזאת בבחור שמכר שקיות זילוף חד־פעמיות בצבע ירוק. כל הישראלים בתערוכה התלהבו מהמוצר אבל רצו להוריד את הבחור במחיר. היה שם איזשהו קונדיטור שאמר לי: ‘כדאי שתיקח את המוצר זה’, אז בדקתי אותו וראיתי שהוא מצוין. השקית חלקה מבפנים, וכך הקרם יוצא חלק, אבל מחוספסת מבחוץ כדי שהידיים לא יחליקו. הזמנתי שני משטחים וזה הלך מצוין. אחרי זה הזמנתי קונטיינר. כשהמתחרים שלי ראו את זה, הם התקשרו לספק כדי לקנות ממנו, אבל אני הפכתי למשווק הבלעדי שלו בארץ”.
בד להתפחת לחם
כיום מבחר המוצרים בחנות של אטלי הוא גדול ומרשים. הוא מתגאה במיוחד במוצרי השוקולד של חברת קאליבו הבלגית, שאותם החל לשווק באופן בלעדי לפני שלוש שנים כמוצר הדגל של החנות, אבל מלבד זה ניתן למצוא במר קייק שלל מציאות נוספות. קצרה היריעה מלתאר את המגוון, וגם אטלי עצמו מתקשה להתחיל למנות פריטים: “יש לנו, למשל, גלזורה לעוגות, ומליות ומחיות מכל מיני סוגים, ומרציפן מצוין מדנמרק ושקדים טחונים מספרד, ומדחומים למדידת הטמפרטורה של הבצק ואפילו בד מיוחד להתפחת לחם. אנחנו גם מייבאים פולי טונקה, שקשה מאוד להשיג בארץ”.
פארדון, מה זה פולי טונקה?
“זה מין תבלין שהוא בין מקל קינמון למקל וניל, ומשמש לבישול ולאפייה”.
אטלי מודה שמאז ראשית דרכו של העסק קמו לו מתחרים רבים, אך לדבריו, הוא אינו חושש מתחרות. “התחרות רק מדרבנת אותי ואני דואג תמיד להיות שלושה צעדים לפני כולם. אני צריך לחשב מהלכים כל הזמן, כמו במשחק שחמט. למשל, לפני כמה שנים היה מחסור עולמי בקקאו. אני הרגשתי את המומנטום קצת לפני זה והספקתי לקנות 50 טון מאוד בזול. כשנוצר ביקוש גדול והמחירים עלו, מכרתי במחיר הרבה יותר יקר ממה ששילמתי והרווחתי מצוין”.
ובכל זאת, זה לא פשוט להתמודד עם תחרות עזה.
“זה נכון. בזמן האחרון התחרות כל כך חזקה והמחירים שספקים מציעים כל כך נמוכים, שחלק מהלקוחות המוסדיים מוכנים להתפשר על איכות רק לקבל הנחה. אני רואה לפעמים שלא משנה כמה אני משקיע בלקוח ובאיכות של המוצרים, הוא עדיין מסוגל לעזוב אותי בגלל הבדל של 20 אגורות לקילו. בכלל בארץ עם תנאי התשלום הגרועים זה לא קל בכלל, ולקיים עסק זה דבר שוחק. זו אחת הסיבות שאני רוצה להתמקד עכשיו בפלח השוק של הלקוחות הפרטיים”.
איזה יתרון יש לך מול לקוחות פרטיים?
“קודם כל, עבור לקוחות כאלה המחירים שלנו מאוד נוחים, אפילו בהשוואה לסופר. אצלנו אפשר לקנות שוקולד איכותי ב־3.5 או 4.5 שקלים ל־100 גרם לעומת 19 שקל לחפיסה בליגה הזאת בסופר. חוץ מזה, אנשים גם אוהבים את חוויית הקנייה בחנות ולהיחשף לדברים חדשים”.
חנות הבוטיק של מר קייק, שמיועדת להיפתח בעוד כשנה במסגרת פרויקט הסוהו במתחם פולג, היא חלק ממאמציו של אטלי להפנות את הזרקור ללקוחות הביתיים. “זו אמורה להיות חנות של 85 מ”ר, שתהיה קצת יותר מהודרת. אני גם רוצה להביא לשם כל מיני ריבות ושוקולדים מיוחדים שאני לא מוכר בסיטונאות"
אתה לא חושש מהסיכון הכספי שבהתרחבות?
“ממש לא. אם אני הולך על משהו, זה בטוח יצליח”.
אתה עצמך אופה בבית?
“אני מבשל, אבל לא אוהב לאפות. לעומת זאת, אנאל, הבת שלי, אופה המון והכל. יש לה רעיונות מדהימים. היא בת 19 וסיימה לא מזמן שירות לאומי, ומאז היא עובדת בחנות. היא לומדת ממתכונים שהיא מוצאת וממה שהיא שומעת מלקוחות. לא מזמן היא הכינה עוגה צרפתית מסורתית: גאלט דה רואה, כלומר עוגת המלכים, שמכינים בצרפת מ־25 בדצמבר עד סוף ינואר. העוגה עשויה מבצק עלים שמורחים עליו תערובת של שקדים טחונים וביצה – מין מרציפן ביתי – ולמעלה מניחים שכבת בצק שחורצים בה עם סכין, כדי שיהיה יפה. לפי המסורת, מחביאים בעוגה חפץ, והסועד שנתקל בו מוכתר כמלך וצריך להביא למחרת עוד עוגה”.
